如何和客户谈心

项立辉

与客户“谈心” 深入了解顾客，完成从单向信息传递到双向良性互动的转变。作者：Ada Zhang     来源：原创     发表时间：2005-12-20



　　如何打动客户，如何与客户保持长期友好的关系，如何让客户钟情于你以及你的公司？这是众多销售新手最难把握但又是实际工作中天天必须面对的问题，这是许多销售老手工作中不敢掉以轻心的地方，同时它也是许许多多销售经理们在培养其团队时最棘手的部分。因为，在销售中，你往往不能完全控制客户。来自客户的挑战确实会让人兴奋，同时也会让人感到困惑，仿佛一场棋局，销售人员同顾客在不断的移子换步中期望获得对自己最有利的结局。那么怎样让自己的“将”游刃有余呢？下棋的人不仅要小心谨慎、步步为营 ，最重要的还是借用一句老话：“知己知彼，方能百战不殆！” 　　客户才是最终的购买者，所以每一次销售洽谈的目标，应该是客户会采取什么样的行动，而不是销售人员会采取什么样的行动。应该从客户的角度考虑问题，读懂客户的需求心理，以及与客户保持畅通无阻的业务关系。如果有机会师从在营销界征战20多年的国际管理专家费迪南德·弗尼斯，而且学费只需要人民币16.80，相信你不会不愿意。《客户沟通24原则》，一本仅仅100页的小书，总结了费迪南德·弗尼斯多年成功客户沟通的原则和技巧。小书方便携带，适合随时随地翻看阅读，无时不刻获得专家点拨，帮你快速掌握专业人士的沟通要领。 　　销售洽谈前 　　提着厚厚一摞产品介绍，辛辛苦苦摆在顾客面前，可能得到的回应只是一句，“嘿，我可能不需要”，你该怎么办？掉头就走还是继续纠缠。不行，如果这样，就意味着你将永远失去这个顾客了。现在，聪明的你应该不要在斤斤计较这些产品资料了，而是应该“首先判断达成销售的可能性；然后再计划下一次的联系，与顾客的订货周期吻合；最后充分利用这些接洽机会，与顾客建立友好关系。”这就是销售专家会采用的第5原则。 　　在销售洽谈前做好一切准备工作，将会使你接下来的销售洽谈事半功倍：1、着眼于成为专业人员；2、从销售情况和策略着手；3、搞清客户不感兴趣的原因；4、关注最有潜力的客户；5、为以后的销售活动做铺垫； 　　销售洽谈中 　　顾客愿意同你就销售进行详谈了！先开好香槟吧，因为这意味着你的销售成绩又会上升了，当然前提是将下面13个方面都做得尽善尽美。 　　6、启发客户思考；7、主动发掘客户的需求；8、把益处传达给客户； 9、建立友好关系；10、明确说明你想让客户怎么做；11、确信客户明白你说的一切；12、通过事实依据赢得信任；13、预先处理可能出现的问题；14、克服阻碍客户购买的障碍；15、面对否定评论依然努力；16、进行销售跟踪促进客户购买；17、帮助客户解决好待办事务的优先顺序问题；18、指导客户做出购买决定；19、直接或间接地与购买决策者沟通；20、帮助客户精明购物；21、销售前后都力求让客户满意；22、引导客户谈价钱； 　　顾客真正需要什么，可能连他自己都不一定知道，这就需要你一步一步引导他们讲出来，第7原则就是这样告诉我们的，“当你捕捉到客户对现状失望的那一刻，机会就降临了”。是的，事实就是这样，聪明销售精英的过人之处就是创造机会并捕捉到他们。上面这13原则，招招教你如何占据主动，把握先机。 　　销售洽谈后 　　已经谈妥价格签订和约啦！现在就喝香槟？不，还是先放下杯子吧。销售工作还并没有结束，工作后的总结对于下一次销售的成功可是大有裨益的，虎头蛇尾可不行。首先你需要仔细分析这次销售洽谈过程，总结经验，“从而改进下次洽谈”，然后再看一遍销售专家的忠告，“它可以引导你做好销售准备分析——这些都是培养娴熟技艺和进行不断完善的主要内容。”这就是最后两个原则要告诉我们的： 23、整合你的销售行为；24、销售专家的忠告。 　　总而言之，如果你希望对客户产生最大的影响力，秘诀就在于一定要避免“他们对抗我”这样的抵触心态。你应该认识到，你和你的客户是站在一起的，你是在帮助他们进行购买！
　　尤其针对中国顾客，“以情动人”往往是非常有效的方式，但是这个“情”的前提一定是 “心”的沟通，若非如此，恐怕只会是“矫情”，而让顾客陡生反感！

董士利

与客户“谈心” 深入了解顾客，完成从单向信息传递到双向良性互动的转变。作者：Ada Zhang     来源：原创  ...
项立辉 发表于 2010-3-6 16:16

   
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