销售人员的24条致命弱点

项立辉

　1.拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。

　　2.六项基本的恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧是：A贫穷;B批评;C病痛;D失去所爱的人;E年老;F死亡这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。

　　3.花太多时间“聊天”而不是营销。

　　4.把责任推给业务经理。业务经理没有义务陪营销员拜访客户。他的工作是教营销员怎么做，而不是替他做。

　　5.找藉口。不要找藉口，找订单才有用。

　　6.花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆。旅馆大厅或咖啡馆是休息的好去处，但是“休息”太多的营销员，迟早会被炒鱿鱼。

　　7.景气。景气是常见的商谈话题，但是不要让目标客户以此转移你的营销重点。

　　8.昨天的宴会很好玩，但对隔天的生意却没有帮助。

　　9.依赖业务经理替你寻找客户。

　　10.等待景气复苏。守株待兔是没有用的，订单不会自动从营销员的门里溜进来。

　　11.听到别人说“不”。这个字对一个真正的营销员而言，只是努力的开始。如果每个客户都说“好”，营销员就失业了，因为根本就不需要营销员。

　　12.害怕竞争。亨利•福特有很多竞争对手，但他一点也不担心，因为他有勇气和能力推出超低价位的八汽缸汽车，其他厂牌在短期内望尘莫及。

　　13.未能事先安排一天的工作计划。事先规划的人能够合理、有效地完成当天的工作，如果没有组织，营销员自然“不知该如何着手”。

　　14.疏于拜访客户。目标客户对于没有在一定时间内拜访的营销员，很快就会疏远。客户需要产品，马上就要!

　　15.怠惰。业务会议、约客户见面迟到，早早回到办公室的营销员将一事无成，很快就要再找新的工作。

　　16.使用破旧或不合时宜的营销材料。污损、破旧、散乱的营销材料，显示营销员的散漫不用心。

　　17.未随身带笔。书写工具是营销员有效的利器，营销大师随身带着合用的笔。目标客户会很快厌恶老是借笔写字的营销员，尤其是借了不还的人。

　　18.因为眼镜或饰物而分心。不安地看手表、转动戒指、推镜框或咬眼镜架，故作思考状，会使目标客户紧张，失去成交的机会。

　　19.无精打采的解说。仔细听你自己的解说，如果连你自己都不想听——自言自语、枯燥无味——客户一定也是同样的感觉。

　　20.提及私人的问题。你的问题是你自己的问题，每个人都有自己的困扰，并不想听你的问题。

　　21.没有看或听完在职训练的材料。公司的文宣材料不是用来折纸飞机或空投垃圾桶，而是有话要告诉你，所以应该仔细研读，随时应用。

　　22.任意停车。把车停在客户的私人车位，占住别人的车道，造成塞车，激怒客户，势必断绝将来成交的可能。把车停在稍远的地方，走路并不麻烦。

　　23.承诺公司做不到的事。营销员承诺的东西，客户就会有所期待，若无法实现，徒然造成客户和公司的尴尬和不愉快。

　　24.雨天毫无防备。下雨淋成落汤鸡，明知道会下雨又不带伞，在客户面前狼狈不堪。随时准备轻便的雨衣及雨伞，以备不时之需。

尹洪东

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王飞

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周传军

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史富

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白野