销售部是蛮干（上）

项立辉

一个销售员看到别的销售员销售成功时，应想到那个人肯定是遭受很多失败后才成功的。销售员应该知道，成功的路是由无数失败、无数拒绝铺就的，只有看到失败和拒绝的积极方面，才不会气馁。 　　无论失败有多么惨重，都应进行反省。如果能做到下不为例，那么这失败的代价就算不上太高。 　　失败是成功之母。 　　某销售员曾经失败过多次，他自我反省后找出了失败的原因，并画成一棵“失败之树”，不同的树枝分别代表不同的失败原因，树枝的大小代表失败的主要原因及次要原因。 　　第一根树枝代表伦理道德观念，也就是说，缺乏伦理道德观念是销售员失败的第一个原因。 　　第二根树枝代表职业观念，即缺少职业观念是销售员失败的第二个原因。 　　第三根树枝代表个性，销售员个性上的缺点也会导致失败。 　　第四根树枝代表心态。 　　第五根树枝代表知识。 　　第六根树枝代表人际关系，也就是说，在人际关系方面的摩擦，也将导致销售失败。 　　第七根树枝与技术有关，很多时候销售员的失败，都是因为技术较差。 　　一、销售员的基本素质 　　严格说来，销售不仅是一种技术，更是一门科学。 　　如果没有这种认识，便会以为只要将商品贩卖出去就行。这样一来，由于对销售的热忱不够，自然影响销售的效果。 　　1.持久的激情 　　马云说过，短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才是赚钱的。对销售人员来说，亦是如此。销售人员被拒绝是最常见的现象，而这个时候保持自己的激情不受影响，坚持下去，这是最基本也是最重要的素质之一。 　　激情有助于你克服恐惧，有助于你事业成功，赚到更多的钱，享受更健康、更富裕、更快乐的生活！ 　　激情是这个世界上最有价值、也是最富有感染力的一种情感。激情不仅仅是一种外在表现，一旦你获得了激情，它就会占据你的内心。只有你自己充满了激情，你的谈话对象才会容易变得充满激情，即使你表达得不很顺畅，他也能够理解；相反，如果你缺乏激情，你在销售过程中所说的话就会给人“死气沉沉”的感觉，显得毫无生气和新鲜感。 　　同样，如果我们富有激情，这种激情就会感染其他伙伴，使他们也变得富有激情，最后使得我们的团队无比强大。 　　那如何使自己充满激情呢？ 　　首先，你要有一个成功的新想法。 　　然后，不断地进行完善，使之成熟。 　　最后，你将被激情点燃，再也没有什么可以阻止你了！ 　　因此，若想克服忧虑，快乐销售，销售员一定要牢记这项规则： 　　充满激情地投入销售！ 　　一个人如果充满激情地从事他自己无限热爱的工作的话，他就一定可以获得成功。 　　充满激情地投入工作，现在就开始，对自己说“这一切我都能做到”。要让自己充满激情，而且持续拥有激情。在这一点上，爱迪生就是一个很好的例子。这位几乎没有上过学的报童，后来却完全改变了世界。爱迪生几乎每天都在他的实验室辛苦地工作18个小时以上，在里面吃饭睡觉，但他一点都不觉得辛苦。“我一生中从未做过一天工作，”他宣称，“我每天都其乐无穷。”怪不得他会成功。 　　激情是后天形成的还是与生俱来的呢？当然是后天形成的。我要求我的团队每天都充满激情地投入工作，并让它逐渐成为每个人自身的一个基本素质。在我十几年的职业生涯中，我几乎每天早上都让我的团队朗诵一首诗，这已经成为我每天工作的一部分。我发觉这首诗总是令人振奋，在这里献给大家： 　　鹰的誓言 　　我是一只雄鹰 　　在销售的天空中飞翔 　　困难和挫折想折断我的翅膀 　　我用意志和信念恢复能力 　　每天我问自己十遍： 　　“我行不行？” 　　每天我大声回答自己二十遍： 　　“我信，我行，我一定行！” 　　“我信，我行，我一定行！” 　　记住这首诗，每天都要朗诵，这首诗可能会帮助你走向成功。 　　2．积极的态度 　　所谓态度，包括精神上的态度和表现在外的态度。 　　事实上，精神上的态度足以影响人的表现。 　　一个销售员若是精神愉快，表现在外的情绪必定是明快开朗；相反，要是他精神压抑，则会给人一种阴郁的感觉，懒散被动甚至蛮横不讲理，因此也就会备受指责。 　　态度积极不代表你必须多说话。不要以为话说得多，就表示你懂得多，也就能销售成功，其实这是个相当大的错误。 　　当你进行销售活动时，如果对方询问一个你用一句话即可完整回答的问题，而你却花了15分钟去解释，如此一来，对方必定不会再轻易开口询问。如果这种情形发生在一位时间相当宝贵的企业家身上，他必定会毫不客气地对你说：“你只要告诉我要点就可以了，我忙得很，没空听你说一堆细节!” 　　所以多说不见得有用，而只要遵守“一、二、三”的说话方式，也就是“说一分钟，听对方两分钟，再附和三分钟”就行了。